Análisis
Revisar el origen de las ventas, la actividad comercial y la forma en que cada persona gestiona sus oportunidades.
Caso tipo 02 · Dirección General
Presión por resultados
El consejo exigía resultados trimestrales y el equipo comercial trabajaba sin un proceso compartido. La actividad dependía de relaciones históricas y de atender pedidos entrantes, por lo que dirección no podía anticipar el pipeline.
Escenario modelado. Esta ficha no describe a un cliente ni resultados obtenidos. Las cifras expresan objetivos del escenario y sirven para mostrar cómo abordaría HumanCamp una fricción de este tipo.
Lectura HumanCamp
Qué hay detrás del síntoma.
La presión no se resolvía con más reuniones ni con un objetivo más alto. Faltaban prospección activa, criterios comunes para mover oportunidades y una lectura del pipeline que sirviera para decidir.
Método ARCO
Cómo se convertiría el diagnóstico en ejecución.
La intervención se ajustaría después de comprobar los datos, las restricciones y la capacidad real del equipo.
Radiografía
Confirmar que la imprevisibilidad nace de un sistema reactivo y de la ausencia de indicadores adelantados.
Construcción
Definir objetivos comerciales, etapas del pipeline y una cadencia de prospección para cuentas nuevas.
Operación
Implantar la herramienta, acompañar la actividad diaria y corregir el proceso hasta lograr adopción.
Resultados perseguidos
Qué tendría que cambiar para considerar resuelta la fricción.
Los indicadores pertenecen al escenario modelado. En una intervención real se definirían con la empresa durante la radiografía.
3 meses
Visibilidad objetivo del pipeline.
+40 %
Aumento perseguido en reuniones con cuentas nuevas.
105 %
Nivel planteado de cumplimiento del objetivo trimestral.
Documento de trabajo
Consultar la ficha original.
El PDF conserva el planteamiento completo utilizado para construir este caso.
¿Reconoces una fricción parecida?
La Auditoría de Viabilidad permite comprobar el problema, su impacto y si existe una intervención ejecutable.