Análisis
Revisar propuestas, margen y motivos de compra de los clientes.
Caso tipo 11 · Founder / CEO
Dependencia de un cliente
El primer cliente representaba el 46 % de la facturación. Cuando anunció una revisión de proveedores, el fundador descubrió que no existía un sistema para captar cuentas nuevas y que toda la venta seguía pasando por él.
Escenario modelado. Esta ficha no describe a un cliente ni resultados obtenidos. Las cifras expresan objetivos del escenario y sirven para mostrar cómo abordaría HumanCamp una fricción de este tipo.
Lectura HumanCamp
Qué hay detrás del síntoma.
El riesgo combinaba concentración de cartera, captación por referidos y servicios difíciles de vender sin la intervención del fundador.
Método ARCO
Cómo se convertiría el diagnóstico en ejecución.
La intervención se ajustaría después de comprobar los datos, las restricciones y la capacidad real del equipo.
Radiografía
Definir como prioridad un segundo motor de captación que pueda operar el equipo.
Construcción
Paquetizar servicios, definir el cliente ideal y preparar prospección por sectores.
Operación
Montar el pipeline, cargar cuentas y acompañar las primeras reuniones de la directora de cuentas.
Resultados perseguidos
Qué tendría que cambiar para considerar resuelta la fricción.
Los indicadores pertenecen al escenario modelado. En una intervención real se definirían con la empresa durante la radiografía.
46 % → 27 %
Peso objetivo del cliente principal.
9 cuentas
Nuevos clientes perseguidos sin depender de referidos.
-70 %
Reducción objetivo del tiempo de preparación de propuestas.
0 reuniones
Intervención del fundador planteada a partir del tercer mes.
Documento de trabajo
Consultar la ficha original.
El PDF conserva el planteamiento completo utilizado para construir este caso.
¿Reconoces una fricción parecida?
La Auditoría de Viabilidad permite comprobar el problema, su impacto y si existe una intervención ejecutable.